A Importância da Comunicação Nas Negociações Interculturais parte/1
Apresentaremos neste artigo um conteúdo voltado para uma comunicação efetiva entre culturas, e cuidados que devemos tomar na linguagem verbal e não verbal.
A comunicação na negociação é nada mais nada menos do que os meios pelos quais os negociadores podem atingir os seus objetivos, construir seus relacionamentos e resolver conflitos. A maioria dos executivos entende que esta é a ferramenta mais importante que se pode ter para negociações de sucesso. Ela se torna ainda mais desafiadora quando incluímos participantes de diferentes culturas e nacionalidades. Sendo assim, apresentaremos neste artigo um conteúdo voltado para uma comunicação efetiva entre culturas, e cuidados que devemos tomar na linguagem verbal e não verbal.
Escolhemos uma pergunta muito recorrente para exemplificar a importância que tem o conhecimento de diversidade cultural na hora de se fechar um acordo internacional:
“Antes de aceitar meu novo trabalho, eu tive 10 anos de sucesso em experiência com fornecedores em todos os lugares do meu país. Mas a empresa que eu acabei de entrar busca materiais e componentes de quase todos os lugares menos daqui. Como negociar com estes fornecedores estrangeiros?”
Bem, quando estiver negociando com fornecedores estrangeiros você vai se deparar com uma variedade de obstáculos, tais como leis, ideologias e governos com os quais você não tem familiaridade, e que normalmente nunca são abordadas em uma negociação com fornecedores do seu país. Um obstáculo em particular que normalmente complica nas negociações são as diferenças culturais entre as partes envolvidas.
Isso porque a cultura consiste nos padrões de comportamento socialmente transmitidos, nas atitudes, normas e valores de uma sociedade, ou de uma nação, um grupo étnico ou até mesmo de uma organização.
Portanto, compreender a cultura de colaboradores estrangeiros é muito parecido com o descascar de uma cebola. Você vai descobrindo camadas que estão intrinsecamente relacionadas. Ao interpretar um comportamento revelam-se atitudes, que por sua vez refletem-se em normas, onde então são encontrados os valores. E são justamente essas diferenças culturais que podem complicar, em muitos aspectos, as negociações e os relacionamentos.
Por exemplo, se em resposta a uma de suas propostas, um de seus fornecedores japoneses diz, “Isso é difícil”, talvez você erroneamente assuma que as portas para qualquer conversa futura possam estar fechadas. Na verdade, seu fornecedor, vindo de uma outra cultura que costuma evitar confrontos, talvez esteja dando um simples “não”.
Barreiras culturais também tornam difícil compreender os comportamentos uns dos outros.
Enquanto muitos americanos podem interpretar a contratação de parentes como forma de nepotismo duvidoso, os colaboradores libaneses podem considerar esta prática necessária para assegurar confiabilidade, lealdade e funcionários que permaneçam por períodos mais duradouros.
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Negociações Interculturais
Na economia globalizada em que vivemos você pode fazer negociações de qualquer parte do mundo, então é crucial que você entenda o que é considerado normal, educado e aceitável no ambiente de um indivíduo em particular. Até mesmo um executivo muito experiente pode perder um contrato por uma questão importante, porém extremamente sutil, de diferenças culturais entre as partes envolvidas. Você pode ser super bem sucedido na sua área de negociação, ter cursos, pós-graduação, anos de experiência na sua área, mas se você não tiver conhecimento das diferenças culturais que podem ser indispensáveis no acordo que está fechando com empresas estrangeiras, você corre um alto risco de perder o seu contrato por uma simples má interpretação de um gesto ou de um comportamento, que sejam vitais para que não haja ofensa ou gafe da sua parte em relação a outra parte envolvida.
Apertar a mão de alguém quando se conhece um parceiro de negócios no primeiro encontro é o que manda o figurino, certo? Oferecer um café, falar sobre o tempo ou sobre as últimas notícias. E depois quando tudo já foi discutido, você deveria então ajustar os combinados e enviar o contrato para assinatura cobrindo todos os detalhes, certo? Embora você já esteja acostumado com esses procedimentos em reuniões negociações na sua cultura, fora dela você pode ofender, atrasar procedimentos e perder o acordo em que você trabalhou tanto para fechar. Diversidade cultural pode se aplicar desde a maneira como você se refere a alguém do grupo, pela maneira como você fala, seu gestual, até a forma como um acordo é feito e confirmado. Ou seja, é fundamental que você faça alguma pesquisa sobre a cultura da pessoa com quem você está negociando antes mesmo de estabelecer o primeiro contato.
No próximo post abordaremos outros tópicos, como:
- “Dicas para entender sinais importantes em Negociações Interculturais”
- “Preparar-se para diferentes maneiras de lidar com desentendimentos.”
- “Práticas de compreensão de Discordâncias e Construção de Confiança.”
- “Faça perguntas em aberto.”
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