A Importância da Comunicação Nas Negociações Interculturais parte/2
Apresentaremos nesta segunda parte algumas dicas para entender sinais importantes em negociações interculturais, diferentes maneiras de lidar com desentendimentos… e mais!
Dicas para entender sinais importantes em Negociações Interculturais
Uma ponte cultural, ou uma pessoa que tenha conhecimento de diversidades culturais, têm sempre um valor inestimável em uma negociação. Entenda que diversidade cultural não se resume apenas a saber falar o idioma da pessoa envolvida, mas principalmente de como se comportar nas situações do dia-a-dia. Só o fato de falar inglês fluente muitas vezes não é o suficiente. Saber a etiqueta necessária em um encontro com alguém de cargos relevantes na política, os requisitos indispensáveis para se fazer um pedido em um restaurante chique em um almoço de negócios, ou até mesmo saber exatamente o que o chá e o café representam nesta ou naquela cultura, são fatores muitas vezes determinantes para uma comunicação correta na hora de se fechar um contrato de peso. Conhecer uma cultura a fundo é saber intimamente as nuances comportamentais da rotina de um povo. O tratar, as características únicas de cada povo e de cada lugar. A comunicação numa negociação intercultural vai muito além do domínio do idioma, é muito mais profundo do que uma simples tradução. Inclusive se a pessoa responsável pela tradução em uma negociação não estiver familiarizada com os costumes das partes envolvidas, ela pode causar danos irreparáveis ao invés de ajudar. Porque muitas vezes pequenos detalhes podem fazer toda a diferença entre agradar e ofender. E interpretar sinais não verbalizados pode ser um grande desafio. Muitas vezes pequenos gestos ou olhares podem ser cruciais na hora de se causar uma boa impressão. Então é fundamental que você faça a sua pesquisa de quais são os erros mais comuns em uma negociação intercultural, a fim de não cometê-los, evitando assim comprometer o sucesso do seu acordo.
Para isso, você deve seguir alguns passos:
Prepare-se para Diferentes Maneiras de Lidar com Desentendimentos
Algumas culturas, e até mesmo alguns indivíduos, veem como totalmente normal e aceitável expressar uma discordância e dizer claramente a todas as partes envolvidas que elas estão erradas. Na Rússia, por exemplo, os participantes chegam para uma reunião totalmente preparados para grandes debates. Eles nem enxergam isso como uma discussão. Em outras culturas, por outro lado, isso pode ser visto como sendo a forma errada de se comportar ou proceder em uma negociação, sendo interpretado como um comportamento imaturo, não profissional ou até mesmo rude, o que pode acabar colocando um fim a qualquer negociação.
O mesmo acontece com volume da voz, gargalhadas, ou toques. Nunca podemos somente achar que aquilo que é normal em um país também é em outros. Muitas culturas não se sentem à vontade com expressões muito emotivas ou calorosas. No México, por exemplo, as emoções podem ser livremente expressas, porém os desentendimentos são tratados com suavidade, então se realmente discordar, cuidado, pois isso pode ser levado para o lado pessoal. E em culturas como a da Alemanha e Dinamarca é considerado muito positivo discordar abertamente, desde que as opiniões sejam colocadas de forma calma e objetiva.
As culturas Peruanas, Japonesas, Mexicanas e Tailandesas utilizam naturalmente palavras suaves como tacos verbais. Portanto quando eles querem discordar geralmente utilizam expressões mais leves como por exemplo “talvez”, “um pouco” ou “provavelmente”. Já as culturas Russa, Francesa, Israelita, Alemã e Holandesa entendem palavras como “totalmente”, “completamente” e “absolutamente” perfeitamente aceitáveis na hora de enfatizar os pontos de discordância.
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Práticas de compreensão de Discordâncias e Construção de Confiança
Pessoas diferentes constroem confiança de maneiras diferentes e as valorizam de formas distintas. E esse é exatamente o caso quando se trata de negociações interculturais. Negociantes americanos ou ingleses talvez possam enxergar confiança de formas diferentes de um negociante chinês, por exemplo.
Faça perguntas em aberto
Fazer perguntas em aberto ajudam a reduzir as suas chances de errar durante uma negociação. Assim, durante uma reunião de negócios, você se permite observar a linguagem corporal, os gestos, o tom de voz das partes envolvidas, permitindo que todos tenham chances iguais de se expressarem de acordo com sua cultura, e de chegarem a um denominador comum na comunicação. Evite perguntas cuja resposta se limite a um “sim” ou “não”. Elabore as perguntas de forma que permita às partes envolvidas desenvolverem com mais liberdade de expressão, possibilitando um maior entendimento na hora da negociação.
Nosso artigo continua na parte/3 com uma incrível dica bônus! Até logo!
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